כל היזמים מבטיחים לקונים תנאים משתלמים "לאחר הרכישה". איך קובעים את מידת המציאותיות של הבטחות אלו? היום ננתח אפשרות כמו "הכנסה מובטחת", העשויה להרוס את כל פירמידת ההבטחות של הקבלנים.

מהי הכנסה מובטחת?

תשואה מובטחת – מהי באמת? זוהי ההכנסה שהמשקיע יקבל מהנכס הנרכש. את רמת ההכנסה מבטיחה לחברה הקבלנית – היזם. עד כמה זו הבטחה מבוססת? האם זה סתם מהלך שיווקי או הונאה מכוונת?

נבחן דוגמה של מלון בשלבי בנייה שבו נמכרים חדרים. היזם מבטיח לקונים "הכנסה מובטחת". מה זה? איך זה נוצר? מי מבטיח את זה?

אذن (לכן), בפרויקט יש:

- יזם

- מותג מלונאי

- חברת ניהול.

מי מבטיח את ההכנסה: היזם, המותג או חברת הניהול?

הכנסה מובטחת היא התחייבות של היזם. כבר בשלב זה המשקיע יכול לסנן 90% מהאפשרויות. קבלן שבטוח במוצר שלו משלם הכנסה מובטחת מרגע קבלת התשלום – כבר בשלב הבנייה. הצעות כאלה בשוק העולמי הן יחידות במינן.

תשלום הכנסה מובטחת מרגע התשלום, כבר בשלב הבנייה – זוהי בוודאות הכנסה מובטחת.

כמובן, תנאים אלו חייבים להיות רשומים בחוזה – אחרת אין ערבויות.

על חשבון מה משלם הקבלן הכנסה מובטחת לבעל חדר במלון ממותג?

למעשה, הקונה נותן אשראי ליזם. המודל הפיננסי של השותפות בין הקונה ליזם הוא בדיוק כמו בבנק. רק שהיזם אינו לוקח הלוואה מהבנק, אלא מהלקוח. וההכנסה המובטחת היא מקבילה לריבית בהלוואה בנקאית. בגאורגיה בנקים מעניקים הלוואות ליזמים בריבית של 12-15% בשנה. לכן משתלם יותר ליזם לשלם ריבית ללקוח בצורה של הכנסה מובטחת בשיעור של 10% בשנה. יתרה מכך, לשלם את ההכנסה המובטחת מרגע קבלת הכסף, בשלב הבנייה – בדיוק כפי שהיזם היה משלם לבנק. מודל זה משתלם לשני הצדדים. הלקוח מתחיל לקבל רווח מרגע הרכישה, עוד לפני השלמת הבנייה. והיזם חוסך כסף בתשלום ריבית לבנק.

מודל כזה הוא ממוקד-לקוח. עבור הלקוח משתלם יותר שהיזם ישלם את הריבית לו ולא לבנק. מודל זה מבוסס מתמטית. לכן היזם, תוך שימוש בכספי הלקוח ותשלום הכנסה מובטחת במקום לבנק, מפחית סיכונים גם לעצמו וגם ללקוח. ואילו יזם שלוקח הלוואות בנקאיות מעלה את הסיכונים הן לעצמו והן ללקוח.

הביקורת על מודל זה מתבססת על כך שהיזם פשוט מוסיף את ההכנסה המובטחת לעלות הנכס שלו. ביקורת זו אינה מבוססת ונסתרת בקלות מבחינה מתמטית. אם היזם מבטיח תשלום הכנסה מובטחת במשך שנה אחת לאחר הרכישה, אכן ניתן פשוט לכלול סכום זה בעלות הנכס. אך במקרה של Wyndham Grand Batumi Gonio היזם משלם הכנסה מובטחת. ההתחייבות של היזם לשלם הכנסה מובטחת נרשמת בחוזה לתקופה של חמש שנים עם אפשרות הארכה. התחייבות לשלם הכנסה מובטחת למשך שנה היא 10% מעלות הנכס. סכום זה עדיין אפשר לכלול בעלות. אך התחייבות לשלם הכנסה מובטחת למשך חמש שנים היא חצי מעלות הנכס. אי אפשר להגדיל את העלות פי אחד וחצי – במקרה כזה כל רווחיות אובדת, המודל הפיננסי עצמו קורס. רק יזם שבטוח במודל הפיננסי שלו ובהכנסה האמיתית יכול לקחת על עצמו התחייבויות רב-שנתיות לתשלום הכנסה מובטחת. וזה מעיד על אמינות גבוהה של המוצר. אם היזם אינו לוקח על עצמו התחייבויות רב-שנתיות לתשלום הכנסה מובטחת, משמע שאינו בטוח במוצר שלו ובמודל הפיננסי שלו.

במה מובטחת קיומם של תנאי החוזה לגבי הכנסה מובטחת?

קיומם של התנאים הרשומים בחוזה מובטח על ידי נכסי חברת היזמות – לא רק הנכס הספציפי, אלא גם פרויקטים אחרים, חלקות קרקע וכל הרכוש.

לדוגמה, היזם של מתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio – חברת European Village LCC – משלם הכנסה מובטחת מרגע קבלת התשלום, כבר בשלב הבנייה. כל התנאים הללו כלולים בחוזה.

European Village היא גם חלוצה בסгմنت (בסגמנט) הבנייה הנמוכה היוקרתית באג'ריה ובכל רצועת חוף הים של גאורגיה. מתחמי הווילות היוקרתיות שנבנו על ידי חברה זו הפכו למוצר ההשקעה הראשון מסוגו בחוף הים השחור של המדינה. מחסור חריף במוצר כזה בשוק הגאורגי איפשר לחברה להבטיח הכנסה לשנים רבות. במשך חמש שנים ממשיכה European Village לשלם לקונים של וילות אלו הכנסה מובטחת בשיעור של 8% בשנה ומאריכה את חוזי ההכנסה המובטחת, בהיותה היזם היחיד בגאורגיה שמשלם הכנסה מובטחת ללקוחותיו באופן קבוע, מה שמאומת על ידי בעלי הווילות. זו הדוגמה היחידה בגאורגיה של ציפיות השקעה מאומתות של קונים.

קונספט המלון – בסיס המודל הפיננסי

כמו במקרה של הווילות היוקרתיות, המחסור במוצר מהווה בסיס איתן למודל הפיננסי של פרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio. הקונספט של מלון יוקרה עם שירותי ה-all inclusive הראשונים בגאורגיה אינו דומה לשום דבר בשוק הגאורגי.

סטטיסטיקת השוק מראה שתפוסת המלונות של מותגים בינלאומיים בגאורגיה בשנת 2025 עלתה על 70% והגיעה למדד של 72% בממוצע בשנה. בעונת השיא תפוסת המלונות של מותגים בינלאומיים עולה על 90%. לשם השוואה: התפוסה השנתית הממוצעת של מלונות ללא מותג ומלונות מקומיים בגאורגיה עומדת על פחות מ-50% בממוצע בשנה. תפוסת הדירות (אפרטמנטים) אינה מגיעה אפילו ל-40%, ולעתים קרובות פחות מ-30% בהשכרה יומית.

העלות הממוצעת השנתית של השכרת דירה בעיר הנופש בתומי היא כ-30 דולר ליום.

במלונות דירות ללא מותג ומלונות של מותגים מקומיים, אפילו בעונת השיא, הממוצע עומד על כ-80 דולר.

במלונות של רשתות מלונאות בינלאומיות עלות השהייה מגיעה ל-250 דולר בממוצע בשנה.

במלונות ברמת luxury (יוקרה) היא עומדת על 500-700 דולר ליום בממוצע בשנה. בגאורגיה ישנם מלונות יוקרה בודדים. לדוגמה, Paragraph Freedom Square A Luxury Collection בטביליסי ו-Paragraph Resort & Spa בשקβטילי (שקβטילי).

ואילו מלונות all inclusive (הכל כלול) בגאורגיה עדיין כלל אינם קיימים. כתוצאה מכך, מחירם יהיה גבוה מתקרת השוק הקיימית עקב הבלעדיות. ומחיר all inclusive luxury – גבוה עוד יותר, עד 3,000 ואפילו עד 5,000 דולר ללילה.

על בסיס נתוני שוק אלו נבנה המודל הפיננסי עבור מתחם המלונות היוקרתי Wyndham Grand Batumi Gonio. נתונים חסרים על השוק שטרם קיים בגאורגיה של all inclusive luxury נלקחים משווקים דומים במדינות השכנות – טורקיה ורוסיה (מחוז קרסנוدار), שבהם חדר מלון בסгмент צר זה עולה עד 5,000-7,000 דולר ללילה.

לפיכך, הכנסה מובטחת על דירה אינה יכולה לעלות על 3-4% במקרה הטוב, על חדר במלון של מותג מקומי או ללא מותג – מקסימום 8%, וגם זאת אם המלון הוא ברמת 5 כוכבים, בעוד שהצעת הכנסה מובטחת בלעדית בסгмент הגבוה ביותר של all inclusive luxury ממותג עולמי יכולה להגיע ל-10% ויותר בשנה. רק עבור הצעה כזו היזם יכול להציע הכנסה מובטחת במשך 5 שנים ויותר.

האם נדל"ן מותג עולמי הוא מוצר השקעה?

נדל"ן ממותג אינו בהכרח מוצר השקעה. אפילו למובילים העולמיים בתעשיית המלונאות יש קו מותגים של מגורי מלון (hotel residences). מגורי מלון הם נדל"ן לנופש ומגורים, ולא להפקת הכנסה. למעשה, אלו דירות עם שירות מלונאי. אפילו בסгмент היוקרה מוצר כזה אינו מניח הפקת רווח, מחירו נקבע ללא התחשבות ברווח אפשרי, ולכן הבטחות להכנסה מובטחת מצד היזמים במקרה כזה הן, ככלל, לא יותר ממהלך שיווקי.

פרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio הוא מלון במלוא מובן המילה, נדל"ן מלונאי שתפקידו לייצר הכנסה. Wyndham Grand הוא מותג מלונאי בלבד. במבנה מתחם זה – מלון בן 20 קומות, וילות מלונאיות וטאунхаусы (בתי צמוד קרקע), וכן מגורים משפחתיים. מגורים משפחתיים במקרה זה הם מוצר המשלב בו-זמנית מגורים נוחים והפקת רווח. אך רק במקרה זה. בפרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio מגורי המשפחה משולבים בתשתיות מתחם המלון, כלומר מהווים חלק מהמלון ומייצרים רווח כמו מלון. יזמים רבים מציעים אך ורק מגורים משפחתיים תחת מותג מלונאי. אך ללא תשתיות מלונאיות, מגורים אינם מוצר השקעה.

האם קזינו במלון מביא רווח נוסף לבעלי החדרים?

מלונות עם קזינו לא רק שאינם מביאים רווח לבעלי החדרים, אלא מהווים מכשול למקסום ההכנסה שלהם. הקזינו מנוהל על ידי חברת הניהול או צד ג' – חברה שבבעלותה חדרי הטכנולוגיה של אולמות ההימורים. ככלל, קונספט הקזינו עם המלון מניח הפקת רווח עיקרי מהקזינו עצמו, ולא מהשהייה בחדרים. לכן, כדי למשוך מספר רב יותר של מבקרים לקזינו, חברת הניהול מורידה את עלות השהייה במלון כמעט עד לעלות הייצור. הדבר גורם נזק ישיר לבעלי החדרים ולאינטרסים הפיננסיים שלהם. בנוסף, קהל האורחים של מלונות עם קזינו אינו תואם את קונספט הנופש המשפחתי ואת קונספט מגורי המלון. לכן מכירת "נופש משפחתי" במלון עם קזינו אינה אלא תעלול שיווקי וסיכון פיננסי להשקעות בנכסים כאלה. לבסוף, הימצאות קזינו מהווה מכשול למשיכת אורחים למלון עם אחד מתווי הקנייה (צ'קים) הגבוהים בעולם – ממדינות מוסלמיות בעולם הערבי. הם לקוחות רצויים לקזינו, אך לחופשה משפחתית הם לא יבחרו מלון עם קזינו. ועבור בעלי החדרים, אובדן קהל זה פירושו הפסדים פיננסיים.

לפיכך, עבור המודל הפיננסי של מלון רווחי חשוב שהנכס יהיה אך ורק מלון ולא מתחם מגורים. וללא קזינו, שהוא עסק אחר לחלוטין, אמנם קשור, אך אינו נדל"ן מלונאי להשקעה.

מי מבטיח את ההכנסה המובטחת לאחר השלמת בניית המלון?

כאשר המלון נבנה, הוא מועבר לניהול חברת ניהול. במקרה של Wyndham Grand Batumi Gonio – המובילה העולמית בניהול מלונאות, חברת Aimbridge Hospitality.

חברת הניהול עוסקת במשיכת אורחים, מספקת רמת שירות גבוהה, צמיחת פופולריות המלון ועלות השהייה בו. יחד עם המחיר גדלה הכנסת המלון, וכתוצאה מכך גם הכנסת בעלי החדרים.

הכנסת המלון תלויה רבות גם במותג. למותגי מלונות יש תוכניות נאמנות. אצל המותגים המובילים בעולם מספר הלקוחות הנאמנים נאמד בעשרות ואפילו מאות מיליונים. משקיע מקצועי נסמך על מדד זה.

חברת ניהול בינלאומית גדולה היא מיומנויות שיווקיות שנבחנו במשך עשרות שנים למשיכת לקוחות. כזו בדיוק היא Aimbridge Hospitality. ואילו חברת ניהול מקומית אינה אלא צוות עובדים טכני (staff).

בנוסף לתפוסה, המותג מספק גם עלות גבוהה של שהייה במלון ובהתאם לכך – הכנסת המלון ובעלי החדרים. ככל שהמותג גדול יותר, כך תפוסת המלון גבוהה יותר ועלות השהייה בחדר יקרה יותר.

מי ואיך בדיוק "מבטיח" לבעל חדר במלון ממותג רמת הכנסה מסוימת?

היזם לוקח על עצמו את הסיכונים של בעל החדר. בפרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio הקבלן מבטיח ללקוח 10% הכנסה שנתית ומכניס התחייבויות אלו לחוזה. משמע שהוא בטוח שההכנסה האמיתית תהיה גבוהה יותר. ההפרש בין ההכנסה האמיתית להכנסה המובטחת הוא הרווח של היזם. במקרה כזה, אם המלון הביא למשל הכנסה של 15%, אז היזם מרוויח 5%, ואת 10% הנותרים הוא משלם לבעל החדר.

עם זאת, נדמיין שהתרחשה תנודתיות (טרבולנס) בזרם התיירים. לדוגמה, מגיפה. והמלון הביא רק 3% רווח אמיתי. במקרה כזה, את 7% החסרים עד להכנסה המובטחת משלם לבעל החדר היזם מכיסו.

חשוב לזכור: בעל החדר מחליט בעצמו מה לבחור – הכנסה מובטחת ללא סיכונים או הכנסה אמיתית עם סיכונים. אם הוא בוחר בהכנסה אמיתית, הוא ירוויח יותר, אך לוקח על עצמו סיכונים. בשנה טובה הוא ירוויח, נניח, את כל 15%, ובשנת תנודתיות, למשל, רק 3%. אם הלקוח מעביר את כל הסיכונים ליזם, הוא מקבל את אותה הכנסה מובטחת (10%), ללא קשר לנסיבות.

זוהי ההכנסה המובטחת. הכנסה ללא סיכונים. ובדיוק בגלל הסיכונים יזמים אינם מציעים ללקוחות אפשרות זו. רק הקבלנים האמינים והיציבים ביותר לוקחים על עצמם סיכונים ומבטיחים ללקוחות הכנסה חסרת סיכון.

האם האפשרות להארכה ברצון בעל החדר במתחם המלונות צריכה להיות רשומה בחוזה? בדיוק איך?

ההכנסה המובטחת חייבת להיות רשומה בחוזה. כמעט כל הקבלנים מבטיחים הכנסה מובטחת. אך מעטים מהם מכניסים את התחייבויותיהם לשלם הכנסה מובטחת לחוזים.

כמו כן, ישנם קבלנים המכניסים לחוזה הכנסה מובטחת למשך שנה או שנתיים לאחר השלמת הבנייה. לאחר מכן הם מסירים מעצמם התחייבויות אלו. זו גם, במהותה, הונאה.

בחוזה חייבת להופיע האפשרות להארכת חוזה ההכנסה המובטחת. הפרקטיקה הסטנדרטית של Wyndham Grand Batumi Gonio היא חתימה על חוזה הכנסה מובטחת למשך 5 שנים עם הארכת החוזה לפי רצון בעל החדר.

מתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio נבנה תחת המותג Wyndham Grand. זהו המותג הטוב ביותר בקו של המוביל העולמי – חברת Wyndham Hotels & Resorts. תוכנית הנאמנות של החברה כוללת למעלה מ-100 מיליון לקוחות.

את המתחם מנהלת Aimbridge Hospitality – המובילה העולמית בניהול מלונאות. ההכנסה בינה לבין בעל החדר מחולקת ביחס של 60% מול 40% לטובת הבעלים. תנאים אלו כלולים בחוזה שבין בעל החדר לחברת הניהול.

חוזה ההכנסה המובטחת נכלל בחוזה עם היזם לתקופה של 5 שנים עם תנאי הארכה לפי רצון בעל החדר.

כל אלו הם ערבויות משפטיות ונימוקים אמיתיים להכנסה גבוהה.

מהי הרווחיות האמיתית "נטו" (אחרי מס) בעת השקעה במלון מותג בינלאומי? האם זה "ברוטו" או "נטו"?

ככלל, אצל יזמים ההכנסה מצוינת כ"ברוטו". כלומר, מסכום ההכנסה מנוכים בנוסף מיסים, הוצאות וכדומה. כתוצאה מכך הקונה מקבל במקרה הטוב 3-4% בשנה "נטו", ואף יורד ל"אפס".

במתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio ההכנסה המובטחת והאמיתית מצוינת כ"נטו". כלומר, ההוצאות על משכורות, חשבונות שוטפים, חומרים מתכלים, תיקונים וכדומה נופלות על חברת הניהול. לאחר קבלת ההכנסה המובטחת בשיעור של 10% מהרווח, לבעל החדר נותר רק לשלם מס הכנסה או מס חברות – בהתאם למעמדו.

גודל המס המקסימלי הוא 5%. אך אלו הם 5% לא מהרווח הכולל, אלא מההכנסה האישית שלו. כלומר, 5% אלו אינם חצי מ-10% ההכנסה המובטחת, אלא 5% (חלק אחד מתוך עשרים) מהסכום. כלומר, רק 0.5%, אשר מנוכים מתוך ה-10%. בשורה התחתונה מתקבלת 9.5% רווח "נטו" כבר לאחר תשלום המיסים. אין הוצאות אחרות.

איך מבינים את אמינות המודל הפיננסי עם הכנסה מובטחת מהחזקת חדר במלון של מותג בינלאומי?

אמינות המודל הפיננסי נקבעת על ידי סטטיסטיקת השוק ומחקרים בלתי תלויים של השוק בכללותו.

שוק האירוח הגאורגי נלמד בהרחבה על ידי מחקרים עצמאיים. בפרט, מומלצים לעיון:

- מחקר BDO;

- מחקר GIG;

- מקורות פתוחים.

היתרונות המרכזיים של פרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio לקונים של חדרי מלון / משקיעים במתחם המלונות הם ה-all inclusive הראשון בגאורגיה בכלל ועל אחת כמה וכמה ה-all inclusive הראשון בסгмент היוקרה בגאורגיה, וכן מוביל עולמי בניהול מלונאות, תשתית המלונאות הגדולה במדינה, ותפוסה לאורך כל השנה. כל אלו אינם מיוצגים בשוק הגאורגי על ידי חברות אחרות ומאפשרים להתאים את ההכנסה הצפויה (הממוצעת בשוק) כלפי מעלה.

באיזה מטבע משולמת ההכנסה המובטחת מהחזקת חדר במלון של מותג בינלאומי?

שאלה חשובה. משום שאם המשקיע קונה חדר באיזה מטבע מקומי כלשהו, הרי שההכנסה שלו חשופה לאינפלציה יחד עם אותו מטבע.

יזמים רבים מציינים את גודל התשלום במטבע מקומי. במשך שנה מטבע לא יציב מאבד מערכו.

לדוגמה, התקדים הבולט ביותר התרחש באיזמיר שבטורקיה – במלון Radisson RED Izmir Point Bornova. שם ההכנסה שולמה בלירות טורקיות. בטורקיה אינפלציית הליρα המקומית מגיעה מדי שנה لعשרות אחוזים. עד מועד תשלום ההכנסה לבעלי החדרים, ההכנסה האמיתית שלהם במונחי דולר הספיקה לרדת פי שניים ויותר.

במתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio ההכנסה המובטחת משולמת ביורו. גודל ההכנסה המובטחת בחוזים מצוין גם הוא ביורו. כמו גם סכום העסקה.

האם קיימים סיכונים של עיכוב בניית מתחם המלונות? איך זה ישפיע על הרווחיות? מה יקרה אם המלון לא ייפתח בזמן?

בנייה ממושכת (דיליי בבנייה) היא הסיכון המרכזי של שוק הבנייה. עיכוב בבנייה דוחה את מועדי קבלת הרווחים על ידי המשקיעים.

ניתן לחסל סיכון זה אך ורק על ידי רישום בחוזה של מועד תחילת תשלומים ספציפי, ללא תלות בהשלמת הבנייה בפועל. הצעות כאלה בשוק כמעט ואינן קיימות.

אחד החריגים הייחודיים הוא פרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio. קוני חדרים במתחם מלונות זה מתחילים לקבל הכנסה מובטחת כבר מרגע התשלום. כלומר, עוד לפני מועד הבנייה המתוכנן וללא קשר לעיכובים אפשריים בה.

במה מבטיח היזם את ההכנסה המובטחת ועל חשבון מה הוא משלם אותה כבר בשלב הבנייה?

הבטחת ההכנסה המובטחת טרם השקת המלון מבוצעת על חשבון נכסי חברת היזמות עצמה. הדבר מוצדק כלכלית ומשתלם יותר מהלוואה בנקאית של היזם, וכתוצאה מכך של המשקיע.

והיא משולמת בשל העובדה שהיזם אינו לוקח הלוואות בנקאיות ואינו משלם ריביות לבנקים. במקום זאת הוא משלם הכנסה מובטחת ללקוחות.

שיעור ההכנסה המובטחת נמוך משיעור האשראי הבנקאי. היזם בוחר בין הבנק לבין הלקוח. בחירת הלקוח היא אפשרות משתלמת לשני הצדדים. בבחירת הלקוח, היזם מציע לו תנאי קנייה משתלמים יותר.

למעשה הלקוח אכן מעניק אשראי ליזם, ומקבל בתמורה תנאים משתלמים יותר. אך בתפיסת הלקוח אפשרות זו מעוררת יותר חרדה. אשראי בנקאי הוא באופן סובייקטיבי פחות מפחיד, אך במציאות הוא מעלה את הסיכונים הן של היזם והן של המשקיע.

היזם של Wyndham Grand Batumi Gonio ויתר על הפרקטיקה המקובלת של אשראי בנקאי עם תחילת הקיפאון בשווקים העולמיים, כדי לשפר את תנאי הרכישה ללקוחות, כיוון שה"אריתמטיקה" משתלמת באותה מידה גם לחברה עצמה וגם ללקוחות.

עמדת המותג לגבי הכנסה מובטחת: מה חשוב לקחת בחשבון בעת חתימה על החוזה?

שאלה חשובה: האם המותג נשאר אדיש להבטחות ההכנסה המובטחת של היזמים שלו?

המותג אינו מבטיח הכנסה ואינו עוסק באפשרויות החורגות ממסגרת פרקטיקת השוק הסטנדרטית. אך בעבודה עם היזם, המותג בודק את אמינותו ואת הבטוחות שלו.

מהם הסיכונים? מה קורה בעת משבר, כוח עליון או ירידה בזרם התיירים? ניהול סיכונים והשוואת תנאים בעת השקעה במתחם מלונות של מותג בינלאומי

תנאי בטיחות ההهשקעה ואמינות הפרויקט הם:

- הכללת תנאי תשלום ההכנסה המובטחת בחוזה הרכישה, מה שמונע סיכונים של אי-קבלת הכנסה במקרה של עיכוב בבנייה;

- תשלום הכנסה מובטחת מרגע קבלת התשלום – כבר בשלב הבנייה;

- נוכחות של מותג בינלאומי גדול עם לפחות 100 מיליון לקוחות נאמנים;

- נוכחות של חברת ניהול בינלאומית גדולה;

- חלוקת ההכנסה בין חברת הניהול ללקוח לטובת הלקוח;

- הכנסה מובטחת "נטו", רק עם מס הכנסה, ללא ניכוי משכורות, תשלומי שוטף (חשמל/מים), חומרים מתכלים, פחת וכדומה;

- בחירה מרצון של הלקוח בין הכנסה מובטחת להכנסה אמיתית;

- זכות הלקוח להאריך את אפשרות ההכנסה המובטחת עם הכללת זכות זו בחוזה;

- אמינות המודל הפיננסי, המאומتת על ידי סטטיסטיקת השוק ומחקרי שוק עצמאיים;

- נוכחות אפשרויות ייחודיות לשוק – שירות, תשתיות;

- קיבוע תשלום ההכנסה בחוזה במטבע יציב.

בשוק העולמי, אחד הפרויקטים הבודדים העומדים בכל דרישות אלו הוא מתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio. בשוק הגאורגי יש פרויקט אחד בלבד כזה.

האם ניתן למכור את הנכס במהלך תקופת ההכנסה המובטחת?

מתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio מאפשר למכור מחדש את החדר שנרכש עוד בשלב הבנייה. ניתן לעשות זאת בשσ (בשתי) דרכים.

הדרך הראשונה – למכור את החדר ליזם במחיר הגבוה יותר. יתרה מכך, לפי רצון הלקוח היזם מחויב לרכוש בחזרה חדר זה.

הדרך השנייה – למכור מחדש את החדר דרך היזם במחיר השוק. אם היזם לא הצליח למכור את החדר מחדש במשך חצי שנה, הקונה יכול למכור את החדר בעצמו.

בכל אחת מדרכים אלו, אפשרות "ההכנסה המובטחת" נמכרת יחד עם החדר ומועברת לקונה הבא.

איך פועלות הערבויות בפרויקטים אמיתיים?

רוב היזמים אינם מבטיחים כלל את ההכנסה המובטחת. זוהי תחבולה שיווקית, ולעתים קרובות פשוט הונאה מכוונת.

רק יזמים מעטים כוללים הכנסה מובטחת בחוזה, אך לשנה או שנתיים לאחר השלמת הבנייה. זאת ועוד, ללא אפשרות להאריך אפשרות זו לפי רצון הקונה.

תנאי ההכנסה המובטחת שמציעה Wyndham Grand Batumi Gonio הם ייחודיים לגאורגיה ומהטובים ביותר בשוק העולמי בכלל.

מתי הערבות עשויה שלא לעבוד

סיכונים קיימים תמיד. אלו אירועי כוח עליון (פורס-מג'ור). לדוגמה, אסונות טבע או משברים פיננסיים עולמיים, שבגללם פושטים רגל לא רק חברות גדולות אלא גם מדינות שלמות.

אך אפילו במקרה זה, מלונות יוקרה של מותגים מובילים בעולם הם סгмент מוגן יותר. חברות ביטוח מוכנות יותר לבטח נכסים כאלה. ובמשברים עולמיים, סгמент היוקרה רושם רק ירידה בהכנסות, אך לא הפסדים.

אין סיבות אחרות שבגללן הערבות עשויה שלא לעבוד בפרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio.

השוואה: הכנסה מובטחת לעומת הכנסה אמיתית (משתנה)

הכנסה אמיתית היא ההכנסה שהמלון יניב לאחר השלמת הבנייה והפעלתו. הכנסה אמיתית היא משתנה משנה לשנה. היא תלויה במספר התיירים. ומספר התיירים, בתורו, תלוי בגורמים רבים. תנודתיות זרם התיירים היא סיכון מסוים. וכל בעל חדר מקבל החלטה בעצמו – לקחת סיכונים אלו על עצמו או לבחור באפשרות "ההכנסה המובטחת" ולהעביר סיכונים אלו ליזם.

לדוגמה, המלון מניב בממוצע 15% הכנסה שנתית בשנים טובות. נניח שבעל החדר בחר בהכנסה אמיתית במקום הכנסה מובטחת. במקרה זה 15% אלו הם ההכנסה שלו. אך הנה מגיעה מגיפה, הגבולות נסגרים, אין תיירים. במקרה זה בעל החדר נשאר ללא רווח.

ומה קורה אם בעל החדר בוחר באפשרות "הכנסה מובטחת"? לדוגמה, ברמה של 10% הכנסה שנתית. במקרה זה בשנה טובה היזם, המבטיח הכנסה זו לבעל החדר, מרוויח 15%, שמתוכם 10% הוא נותן לבעל החדר. 5% נשארים אצל היזם. אך הנה מגיפה. המלון לא הביא הכנסה. במקרה כזה היזם בכל זאת משלם 10% הכנסה מובטחת לבעל החדר מכיסו.

האם הנכס נזיל עם ערבות?

בשלב הבנייה, החדר במתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio נהנה מנזילות מיידית. התחייבות היזם לרכוש בחזרה את החדר במחיר מוגדי מוגדרת בחוזה באופציית "רכישה חוזרת" (Buyback).

עם זאת, בפרויקט זה לא היה אף אדם אחד שרצה למכור את החדר בחזרה ליזם בתוספת של 10% לכל שנה. משום שנדל"ן מלונאי יוקרתי של מותг עולמי מתייקר מדי שנה ב-30% ויותר.

להלן סטטיסטיקת המחירים שבהם נמכרו חדרים במתחם המלונות Wyndham Grand Batumi Gonio (למ"ר בתחילת השנה):

בשנת 2023 (תחילת השנה) - $4360

בשנת 2024 (מחיר עסקה ממוצע בשנה) - $6170 (+41.51% בשנה)

בשנת 2025 (מחיר עסקה ממוצע בשנה) - $8830 (+43.11%).

כך ששווי הנכסים הללו כבר בשלב הבנייה עולה על 40% בשנה.

היזם מציע גם לבעלים עזרה במכירת החדר במחיר השוק. עזרה זו מוגדרת אף היא בחוזה. העזרה במכירה ניתנת במשך חצי שנה מרגע פניית בעל החדר.

באיזו מערכת משפט נחתם החוזה – מקומית או בינלאומית? מה על המשקיע לעשות במקרה של מחלוקת?

החוזים נחתמים בהתאם לחוקי גאורגיה ונרשמים במשרד המשפטים של גאורגיה.

פתרון סכסוכים עסקיים מבוצע על ידי הערכאה המשפטית המתאימה בגאורגיה.

האם ניתן לשנות את החוזה באופן חד-צדדי?

בפרויקט Wyndham Grand Batumi Gonio לאף אחד מהצדדים אין אפשרות לשנות בעצמו את תנאי החוזה. אין בחוזה שום "אותיות קטנות".

זהו גם יתרון חשוב של הפרויקט. מכיוון שאצל יזמים אחרים רבים החוזים ערוכים באופן שכל מחלוקת אפשרית מתפרשת מראש לטובת היזם.

מה נחשב בדיוק כ"קיום התחייבויות רווחיות"? עצם הצבירה או תשלום בפועל?

קיום התחייבויות היזם כלפי הלקוח לגבי הכנסה מובטחת הוא תשלום בפועל.

מהי המרג'ינליות (רווחיות גולמית/תפעולית) בפועל של המלון ללא ערבות? ולמה מותג בינלאומי מנצח?

על פי סטטיסטיקת השוק בשנים האחרונות, תפוסת המלונות של מותגים בינלאומיים בבתומי גדלה ללא הפסקה וכבר עומדת על מעל 70% בממוצע לשנה. ובעונת השיא היא עולה על 90%. בניגוד לכך, מלונות דירות רגילים מתמלאים בממוצע בפחות מ-30% בשנה בממוצע.

עלות השהייה במלונות רשת ממותגים גדלה אף היא באופן יציב וגבוהה פי 4-5 מעלות השהייה במלונות דירות. באופן כללי, המרג'ינליות של מלונות רשת ממותגים גבוהה פי 7-8 מהמרג'ינליות של מלונות דירות.

בנוסף, בשוק הגאורגי נצפה טרנד יציב רב-שנתי – הגידול بمלאי (במלאי) החדרים במלונות ללא מותג ובמלונות של מותגים מקומיים גדל מהר יותר מהגידול בזרם התיירים בסгмент זה. לפי מידע ממפעילי השוק, לאחר המגיפה מלאי החדרים בסгмент זה גדל ב-50%, ואילו מספר התיירים בסгмент זה גדל רק ב-3-4% בשנה. כתוצאה מכך תפוסת מלונות כאלה יורדת ובהתאם לכך גם ההכנסות. מלונאים בסгмент זה נאלצים אפילו להוריד מחירים כדי לנצח בתחרות על הלקוח. בניגוד לכך, בסгмент המלונות הממותגים הבינלאומיים והיוקרתיים הביקוש עולה בהרבה על ההיצע.