Без категории

Почему цена на отель меняется: простое объяснение сложной системы

Опубликовано: 03.12.2025 в 13:45

Почему цена на отель меняется — вопрос, который многих раздражает. Сегодня номер стоит 7 800 ₽, завтра — 9 900 ₽, а через пару часов — снова 8 300 ₽, а с телефона тинейджера тот же номер дешевле. Кажется, что отель «играет ценами», но на деле логика довольно строгая. Это алгоритмы динамического ценообразования, которые работают по тем же принципам, что авиабилеты.

Разберём, почему цена на отель меняется и как эта система устроена.

Почему скачет цена на отель

Цена на отель меняется в реальном времени

У отеля нет фиксированной прайс-таблицы. Есть ADR — диапазон цены. Это целевой показатель, который закладывается в финмодель. Например, чтобы конкретный отель был прибыльный при средней загрузке 60%, ADR должен быть 250$. Теперь задача управляющего добиться, чтобы этот показатель был выше 250$. Специальная система (RMS), о которой ниже, будет автоматически менять цену.

ADR зависит от пяти переменных:

категории номеров,
тарифных планов,
каналов продаж,
скидок,
сезонных корректировок.

Алгоритм мониторит все эти параметры и, учитывая спрос, корректирует стоимость как биржевую котировку.

ADR (Average Daily Rate) — средняя стоимость проданного номера за сутки.

Считается так:
общая выручка от номеров / количество реально проданных номеров.

Это показатель именно цены, не учитывает загрузку. Если отель поднял тариф — ADR растёт, даже если продал мало.

Как отмечают в материалах École hôtelière de Lausanne, динамическое ценообразование позволяет отелям менять стоимость номеров в реальном времени в зависимости от спроса, сезонности, каналов продаж и цен конкурентов.

Цена на отель: спрос давит цену вверх

Чем больше людей смотрят отель в одни и те же даты — тем выше цена на отель.
Это не теория заговора: RMS-системы фиксируют всплеск просмотров на OTA и сразу поднимают тарифы.

Примеры, когда цена растёт сама по себе:

анонсировали концерт рядом → резко увеличился спрос;
на даты попал праздник → броней стало больше;
у конкурентов закончились дешёвые номера → часть спроса перетекла к вам

Один вечерний эфир популярного блогера может поднять цены во всём городе на эти даты.

OTA (Online Travel Agency) — онлайн-платформа, через которую продаются отели: Booking, Expedia, Airbnb и другие. OTA берут комиссию с каждой брони и часто показывают свои собственные цены, поэтому стоимость может отличаться от сайта отеля.

Загрузка изменяется — меняется и цена на отель

У отеля есть плановая загрузка: например, он хочет выйти на 70% к конкретной дате.

Если всё идёт слишком медленно — он снижает цену.
Если быстрее — повышает.

Пример:
Осталось 8 свободных номеров на выходные. RMS видит, что спрос сильный → увеличивает цену на остаток.

Это чистая экономика дефицита.

RMS (Revenue Management System) — система, которая автоматически управляет ценами в отеле.

Она анализирует спрос, загрузку, конкурентов и прогнозы, после чего сама поднимает или снижает тарифы, чтобы отель зарабатывал максимум при текущем спросе.

Цена на отель: различия на разных сайтах (и это нормально)

Люди думают, что Booking или Expedia «накручивают».
Правда в том, что:

у отеля есть разные тарифные планы под разные каналы;
OTA получают свою комиссию и делают наценку или скидку;
тарифы меняются в разных системах с разной скоростью обновления;
мобильные приложения могут работать по отдельным правилам.

Поэтому цена на сайте отеля, в приложении и на букинге может отличаться.

Цена на отель и персонализация: что влияет на ваш тариф

Пользовательские данные влияют, но не так сильно, как принято думать:

гео — если вы из страны с более высокой покупательной способностью, система может предложить более дорогой тариф;
устройства — иногда мобильные цены ниже;
cookies — редко дают прямой рост цены, чаще — просто удерживают воронку.

То есть «отель узнал, что я богатый» — миф. Но тонкая сегментация по профилям клиентов действительно существует.

Цена на отель и сезонность: влияние праздников и событий

Отели вообще не работают с фиксированными базовыми ценами.
Есть три главных сезона:

низкий (минимальная цена);
высокий (рост на 20–80%);
пик (новый год, август на море — рост может быть в 2–3 раза)

Плюс локальные события:

чемпионаты, фестивали, конференции;
открытие новых авиарейсов;
закрытие части конкурентов на ремонт

Это всё сразу отражается в цене.

Пиковые даты, когда цена на отель растёт сильнее всего

Цены особенно быстро повышаются в праздничные периоды, при анонсе крупных мероприятий и во время высокого туристического сезона. RMS-система прогнозирует спрос заранее и поднимает тарифы ещё до того, как массовые бронирования начнут поступать.

Отель смотрит на соседей

Конкурентный анализ в реальном времени — это стандарт чаще всего зашитый в RMS.

Если два отеля рядом подняли цену — третий автоматически адаптируется.
Если один уронил — соседям приходится реагировать, иначе продажи уходят к нему.

Отели живут в этой экосистеме постоянно.

Цена на отель — рост цены без спроса: почему так происходит

Есть парадоксальный эффект: снижение количества дешёвых номеров.

Если отель продаёт, например:

5 номеров по 7 000 ₽
10 номеров по 8 000 ₽
20 номеров по 9 000 ₽

То после продажи «дешёвой партии» самый низкий остаточный тариф автоматически смещается вверх. То, что стоило 8 000 ₽, будет стоить 8 280 ₽, к примеру.

Иногда цена растёт не потому, что спрос растёт, а потому что закончились дешёвые квоты. И предполагается, что будет давление спроса на соседний сегмент.

Цена на отель: почему при обновлении страницы появляется другая стоимость

Особенно на OTA.

Причины:

обновился тариф у отеля;
исчезли или появились номера;
конкурент изменил цену;
RMS пересчитал прогноз спроса;
OTA подтянула новую комиссию или валютный курс.

Цена на отель и автоматизация: кто действительно управляет ценами

Отель — это не сдача квартиры, где владелец сам назначает стоимость.

Фактор	Как влияет на цену	Что это означает для гостя
Спрос в реальном времени	Чем больше просмотров на OTA — тем выше тариф	Цена может вырасти за час, если даты стали популярны
Текущая загрузка	Мало броней → цена вниз. Мало свободных номеров → цена вверх	Последние 5–10 номеров почти всегда дороже
Сезонность	Разные базовые уровни цен: низкий / высокий / пик	В августе или на Новый год цены могут вырасти в 2–3 раза
Категории номеров	Продались дешёвые — в выдаче остались только дорогие	Поэтому цена «скачет», хотя спрос не менялся
Тарифные планы	Невозвратный дешевле, гибкий — дороже	Разные варианты цены за один и тот же номер
Каналы продаж (OTA vs сайт)	OTA добавляет комиссию или скидку	На букинге может быть дороже или дешевле, чем на сайте отеля
Конкуренты	Если соседние отели подняли цену — RMS поднимает тоже	Цена растёт даже без изменений спроса
События и праздники	Алгоритм знает о концертах, чемпионатах и праздниках	Цена увеличивается заранее, иногда за 2–3 месяца
Персонализация	Мобильные тарифы, гео, промокоды	С телефона может быть дешевле
Курсы валют и комиссии OTA	OTA пересчитывают тарифы автоматически	Обновление страницы может показать другую цену

Почему цена на отель меняется: причины

Все это давно превратилось в динамическую модель, которая живёт и меняется каждую минуту.

Доходность отеля, что на неё влияет и как это измерить? ADR и RevPAR.

Опубликовано: 03.12.2025 в 11:01

Автор: Милена Чарая

Категории: Без категории

Доходность отеля: объясняем, как метрики ADR, RevPAR и загрузка влияют на прибыль. Простые формулы и советы для инвесторов.

Доходность отеля: влияние ADR, RevPAR и загрузки на прибыль отеля.

Доходность отеля по обывательски выглядит так: сутки стоят $100 в месяце, их всего 30, значит номер приносит $3000. На практике, это горькие заблуждения новичков. Чтобы оценка была объективной, нужно познакомиться с базовыми метриками: ADR, RevPAR, загрузка и сезонность.

Почему классические цифры не работают без контекста

Большинство презентаций застройщиков содержат графики окупаемости и двузначную доходность отеля в процентах. В каких-то проектах это работает как надо, в других очень далеко от реальности.

Основные факторы:

средняя цена за ночь (ADR),
загрузка,
выручка на номер (RevPAR),
сезонность,
сегмент рынка

ADR, RevPAR и загрузка — базовые показатели, чтобы посчитать доходность отеля

ADR — Average Daily Rate

Средняя цена за номер.
Формула простая: выручка от номеров / количество проданных ночей.

ADR показывает, сколько гости в среднем готовы платить. Но сам по себе ADR мало что значит — можно продавать дорого, при этом иметь провалы в загрузке.

Заполняемость (Occupancy Rate)

Сколько дней номер занят. Если из 100 дней, 80 дней номер сдавался, то заполняемость – 80%.
Отель может ставить высокую цену, но если загрузка падает ниже 25–30%, отель выходить за границу рентабельности.

RevPAR — Revenue per Available Room

Ключевая метрика, на которую смотрят инвесторы.

RevPAR = ADR × загрузка.

RevPAR показывает общую эффективность управления..

По данным STR, RevPAR является ключевым показателем эффективности отеля и используется для оценки доходности гостиничного бизнеса.

Таблица: как ADR и загрузка меняют RevPAR

ADR (₽)	Загрузка	RevPAR (₽)
8 000	90%	7 200
8 000	60%	4 800
6 500	90%	5 850
6 500	50%	3 250

Вывод: высокий ADR не гарантирует высокую доходность отеля — стабильная загрузка критичнее.

От управляющей компании результат зависит на 70%

Сезонность и грамотное ценообразование

Хаотичное выставление цен убивает доходность отеля. Профессиональная УК тестирует тарифы ежедневно: смотрит спрос, события в городе, загрузку конкурентов. Поэтому считают именно ADR, а не “жесткую” цену за номер.

Каналы продаж

Отель, который сидит только на Booking и Airbnb, теряет до 30–70% выручки.
Нужны:

прямые продажи с сайта,
корпоративные клиенты,
OTA-каналы,
программы лояльности,
партнерские продажи.
Управление операционными расходами

Даже высокий RevPAR может быть съеден издержками.

Хорошая УК держит OPEX на уровне 25–45% выручки, плохая — уходит в 70–80%, забирая весь доход инвестора.

На что смотреть инвестору перед покупкой отеля или апарт-номера

Реальная история загрузки

Просите статистику за 2–3 года, а не прогнозы, её можно проверить на том же booking и airbnb.
Если застройщик рассказывает о «90% загрузке», но не показывает отчётов — это красный флаг.

Стратегия управления номерным фондом

Есть отели, где 80% номеров одинаковые — это приводит к ценовой войне внутри комплекса.
Есть проекты, где УК разделяет фонд на категории и продаёт их как разные продукты — такие комплексы зарабатывают существенно больше.

Быстрый чек-лист инвестора

ADR по рынку — цифры должны совпадать с данными OTA.
Загрузка — смотрим реальную, а не прогноз.
RevPAR — ключевое значение, ориентируемся на конкурентов в радиусе 1 км.
OPEX — не выше 55% выручки.
Управляющая компания — опыт + отчёты + уровень автоматизации.
Каналы продаж — минимум 4–5 активных.

Доходность отеля формируется не “ценой за сутки”, а системой взаимосвязанных показателей: ADR, RevPAR, загрузка, сезонность, управленческая стратегия и эффективность расходования бюджета. Именно их комбинация показывает реальную рентабельность, а не прогнозы в презентациях. Инвестору важно анализировать данные, смотреть на историю загрузки, сравнивать RevPAR с конкурентами и оценивать профессионализм управляющей компании. Только тогда отельная недвижимость становится действительно предсказуемым и стабильным активом.

4 ловушки, в которые попадают 9 из 10 инвесторов в отельную недвижимость

Опубликовано: 02.12.2025 в 09:57

Автор: Иван Кузнецов

Категории: Без категории

На рынке отельной недвижимости есть одна деталь, о которой почти никто не говорит. Именно она определяет, будете ли вы получать доход или останетесь с дорогой коробкой, которую невозможно ни сдать, ни продать.

Эта деталь не видна на рендерах и менеджеры о ней почти никогда не говорят. Она проявляется позже — когда инвестор уже подписал договор.

Мы собрали четыре главные ловушки, которые незаметны до покупки, но способны обнулить доходность и превратить доходный актив в неликвид.

Инвестор купил за $160 000 номер в «апарт-отеле» на Бали, который на рендерах выглядел как филиал рая на земле: бассейны, лаунжи, зеленые зоны, роскошные номера. Финансовая модель была рассчитана в трех сценариях, оптимистичном, негативном и вероятном. В негативном варианте получалось 8% доходности, что выглядело в целом неплохо.

Правда, вот даже через год после ввода в эксплуатацию объект вместо прибыли, приносил чеки за обслуживание и амортизацию. В самом скромном варианте, ожидалось $1000 в месяц прибыль, а получилось минус $50 в месяц. Как так вышло?

Негативный, вероятный и оптимистический варианты были рассчитаны исходя загрузки 60%, 70% и 85%, а по факту В низкий сезон отель работал с загрузкой на уровне 14%. В высокий сезон — 22%.

Если бы инвестор знал, что средняя заполняемость по году у такого типа объектов на уровне 40%, то отказался бы от покупки сразу как увидел “финмодель”. Теперь, перепродать неприбыльной актив не получается, это и есть неликвид.

Причина в том, что девелопер пообещал построить отель. А построил здание, на которое повесил табличку «Отель».

Почему инвесторы выбирают неправильно?

Как люди чаще всего «оценивают» проекты? Обычно по категориям, которые нам понятны и комфортны:

красивые рендеры;
обещанная доходность;
хорошая локация.

Но застройщик преследует свои интересы, а не ваши. Хорошо, если предлагаемый продукт соответствует интересам обеих сторон. Если это действительно отель, он по-настоящему продуман, застройщик не сэкономил на нем и продает дорогой объект за высокую цену. А если нет?

Тогда застройщик фокусирует ваше внимание на том, что выглядит выгодно и эмоционально приятно. А проблемные вопросы операционной логики, работы персонала, туристических потоков он игнорирует. Да и неопытный покупатель «сам обманываться рад» — не задаёт вопросы, которые могут расстроить его самого.

Девелопер не собирается сам заниматься отельным бизнесом. Он кладет кирпич и продает «квадраты». Станет ли это сооружение после продажи отелем или складом — это уже не его проблемы.

Когда речь идет о покупке номера в отеле, то рекомендуем предварительно ознакомиться с аналитическим исследованием «Luxury hospitality sector market research» крупнейшей международной компании в области аудита и консалтинга BDO. Материал придет вам на имейл и в Telegram бот.

Исследование показывает, что только роскошные отели ведущих мировых брендов формата all inclusive и только в 2023 году увеличили среднегодовую заполняемость с 60% до 70%. А стоимость проживания даже у стандартных отелей класса Luxury более чем на 20% ниже, чем у мировых гигантов. Разница же с локальными апарт-отелями десятки процентов по всем ключевым показателям.

А теперь подумайте: почему локальный застройщик, соорудивший коробку с вывеской «Отель» без бренда и международной программы лояльности обещает вам заполняемость и доходность на уровне мировых лидеров этого рынка? Причем стабильную круглый год? Насколько это может быть правдой?

Итак, ловушка №1:

Настоящий отель проектируется с учетом:

загрузки, подтвержденной рыночной статистикой;
емкостью рынка;
сезонными пиками и падениями;
сервисами;
housekeeping;
логистикой и персоналом.

В 80% случаев девелоперы эти требования игнорируют, чтобы просто заработать на продаже апартаментов.

Последствия такой экономии:

очереди у лифтов в высокий сезон;
паралич работы уже при 80% заполнении;
рестораны или бар на 12 мест при 200 номерах;
нехватка складских и служебных зон;
хаос при заселении и выезде;
нулевая операционная логика.

На входе инвестор видит красивую упаковку, а на выходе получает хаос и недозагрузку.

Ловушка №2:

инфраструктура на рендерах — почти всегда фикция

Почему сданный объект очевидно не похож на то, что инвестор видел на рендерах?

Как это бывает в реальности:

часть инфраструктуры оказывает «объективно» невозможно реализовать;
от еще одной части отказываются в связи с «изменившейся концепцией»;
что-то вообще не планировалось реализовать — это был просто маркетинг.

Самые «продающие» зоны могут превращаться в парковку или бетонное «пятно». Потому что так дешевле для застройщика, проще и не требует содержания. Но именно это снижает заполняемость отеля.

Ловушка №3:

непонимание работы управляющей компании

Ни покупатели отельных номер, ни даже сами девелоперы, которые строят «отели», зачастую вообще не понимают, что значит «оператор отеля».

В обывательском понимании это:

нанятый «человек», который будет выдавать ключи и принимать бронь на Booking;
ресторан с «уличной» системой управления — кто раньше зашел, тот и сел;
банщик, выдающий халаты.

Этим представления об «управлении» часто и заканчиваются.

С таким подходом отель становится бетонной коммуналкой с заполняемостью 10-20% и чеком, равным посуточной аренде квартиры. В калькуляторе доходности при этом фигурирует 80% заполняемости и расценки уровня Hilton. Разрыв между ожиданиями и реальностью огромен.

Ловушка №4:

финмодели — это жонглирование цифрами

«Финансовые модели», преподносимые инвесторам, — это, как правило:

явно завышенные ожидания (обещания) заполняемости;
завышенные цены, не соответствующие рыночным реалиям;
заниженные расходы на управляющую компанию;
игнорирование сезонных факторов;
неучтенные скрытые комиссии;
не просчитанные реальные операционные расходы;
недооцененные риски и турбулентности.

Задача этих «документов» — не показать реальную доходность, а просто дать отделу продаж инструменты и «аргументы» для покупателя. Опытный инвестор сразу видит нестыковки в таких фин моделях.

На вебинаре 11.12.2025, мы рассмотрим:

как «читать» финмодели и распознавать манипуляции;
как понять, станет ли проект настоящим отелем;
как отличить реальную инфраструктуру от обещаной;
какие параметры реально влияют на вашу доходность.

За 60 минут вебинара вы приобретете навык фундаментально оценивать любые проекты.

Вы будете точно знать, куда смотреть, какие параметры проверять и какие вопросы задавать. Вас будет невозможно ввести в заблуждение даже самой красивой презентацией. Следите за уведомлениями по e-mail и telegram, скоро пришлем большую аналитику от BDO.

Зарегистрироваться на вебинар, который пройдет 11.12.2025 года 15:00 UTC

Привет, мир!

Опубликовано: 20.09.2024 в 22:03

Автор: admin

Категории: Без категории

Добро пожаловать в WordPress. Это ваша первая запись. Отредактируйте или удалите ее, затем начинайте создавать!